INTERVIEW

田端信太郎氏が語る脱豊洲の舞台裏
「家探しは人探し」の真相(前編)

RENOSY(旧Modern Standard)を利用して、ご納得の住み替えと自宅タワーマンションの賃貸募集を終えた元ZOZO執行役員の田端信太郎氏。今回、RENOSYでは田端氏をお招きし、Twitterでも話題となった住み替えの真相や、住宅購入、転居先探し、ご自宅マンションの売却、賃貸募集における成功体験や失敗体験を語っていただきました。

パネリスト

田端 信太郎氏

Carstay | CMO(最高マーケティング責任者)

新卒でNTTデータに入社後、リクルート、ライブドア、LINE、ZOZOと渡り歩き数々のメディアや広告事業を立ち上げグロースさせる。2019年12月にZOZOを退職し、CarstayのCMOを務めながら、複数の企業のマーケティングをコンサルティングしている。

松田 啓介

GA technologies | 役員

2009年に高級賃貸の仲介会社モダンスタンダードを設立。高級賃貸メディアModern Standardを月間PV150万にまでグロースさせる。2019年に株式会社GA technologiesグループに加わり不動産業界のDXを推し進めている。

馬場 康文

GA technologies | 本部長

2013年にモダンスタンダードに入社し、現在ではRENOSYの高級賃貸事業部(旧モダンスタンダード)の営業本部長を務める。これまでに仲介してきた都心の高級賃貸物件は優に1,000戸を超え、圧倒的な物件知識とエリア知識を誇る。

モデレーター

川村 佳央

GA technologies | 本部長

2005年に新卒でサイバーエージェントに入社後、株式会社アドプレイン設立、株式会社電通を経てGA technologiesに入社。GA technologiesグループ全体のコミュニケーションを統括するCommunication Design Centerの本部長を務める。

田端信太郎氏が豊洲を離れることにした理由

GA technologies本社のセミナールームで実施された田端信太郎氏との対談
GA technologies本社のセミナールームで実施された田端信太郎氏との対談
川村
川村

まずは田端さんがRENOSYを利用したきっかけから教えていただけますか?

田端氏
田端氏

この対談のためにというわけでなくガチンコで、最初は普通にナチュラルにネットで転居先の家を探してたんですよ。

私には子供が3人いるのですが、上の子が2人とも小学生になってきて、「部屋もそろそろ分けなきゃなぁ」と考えるようになりました。

RENOSYの皆さんはご存知の通り、私は豊洲のタワーマンション(アーバンドックパークシティ豊洲タワー)に住んでいたのですが、子供が転校したくないとか、土地勘がなくなるのも嫌だなというありがちな理由で豊洲近辺を探していました。ただ、4LDKってなかなか無いんですよね。

松田
松田

お子さんが3人いると、4LDKは欲しくなりますよね。

馬場
馬場

でも豊洲近辺で4LDKはなかなか無いですね。豊洲にある全物件の1%とかではないでしょうか。

田端氏
田端氏

そうなんですよ、全然見つからなくて。たまにオーナーさんが2戸イチで隣同士続けて買った後で、壁ぶち抜いて「4LDKにしちゃいました!」みたいな物件があったのですが、玄関が2つあって、工事の痕跡も明らかに残っちゃているんですよ。そういった例外的な突然変異的な物件を含めても少ないですよね。

正直言うと晴海フラッグも結構真剣に考えてて、住宅ローンの審査も通ったんですよ。あれはマンションとしては良いなと思ったんです。でも皆さんご存知の通り、東京オリンピックの延期や新型コロナウイルスの件とかもあって、未だに引き渡しの目処が立たないという状況になっちゃって。

それで他のエリアの物件も探し始めたのですが、そのなかでも港区界隈はやっぱり100平米超えの物件が多いですね。

馬場
馬場

そうですね。

田端氏
田端氏

いわゆる外資系企業のエクスパット(駐在員)の方向けも含めて、広さの上限は限りないですよね。300平米とか400平米とかもかなりありました

それで内見を始めたのが、2020年の6月くらいからだったと思うのですが、最初はRENOSYだけじゃなく色々なメディアを見てました。検索条件を入力して物件を探して、問い合わせフォームから連絡もしていました。20件以上は内見し、もう数え切れないくらいになり、途中から訳がわからなくなってました。

「家探しは人探し」という考えに至ったユーザー体験

松田
松田

20件以上の物件ですが、それは営業担当から提案があって、件数が増えたんですか?

田端氏
田端氏

いえ。正直言うと、僕もけっこう普通の人より不動産オタクだという自負があります。変な言い方なんですけど、営業担当の存在価値なんて、全く期待していなかったんですよね。

たださすがに内見しないで決めるわけにいかないので、物件を見に行く時、営業担当の方には鍵だけ持って来てもらえれば良いかなと。

僕が一人暮らしの時は、住みたいエリアを決めたら、そこから半径500mぐらいでウロウロと歩き回ってたんですよ。何となく外観を見たら家賃的に手頃な物件かどうかわかるじゃないですか。そうすると次は管理人室にピンポンしていきなり行くわけです。その方がわざわざ客付けの不動産屋さんに連絡して部屋探しをするより話が早いですからね。

松田
松田

一番手強いお客さんですね(笑)個人的には、そういうお客様の方がやりがいはありますが。

田端氏
田端氏

そして何件も物件を見てるうちに、同じ会社の中でも、エリアとかで部署が分かれてたりとかで、一度見せてもらった物件資料を同じ会社から別に送ってきたりされて......。

予算や広さとか同じような条件を言ってたら、そうなるのは確かに分かるんですけど、それってやっぱり印象は良くなかったですね。

しかも僕一人じゃなくて、妻と相談をして決めないといけない状況なんです。基本的には僕が主に不動産会社とコンタクトを取ってたんですけど、「これ見たっけ? 見てないっけ?」とか妻に言われたりすると、「よく分からないな!」みたいな状況になってきて。

馬場
馬場

残念ですが、この業界の中ではよくある話ですね。

田端氏
田端氏

本当に訳分からなくなってしまうんですよ。「ちゃんとエクセルで表でも作ろうかな」ぐらいの感じじゃないと。内見行って「これもう見た物件だったわ」なんてことになったら馬鹿みたいですし。

そんな感じで3週間から1ヶ月ぐらい経った辺りから、「このやり方はかなり無理あるな」と悟りました。昼は他に仕事とかもあるので。

そして気付いたんですけど、ほとんどの賃貸の場合、大半はどこの不動産会社さんからも案内できるわけですよね。

そうすると、不動産会社って実は物件の保有数で差がつくわけじゃなくて、結局は営業担当の差が決め手になるんじゃないかって。人と人とのお付き合いって言ったら大げさですけど、やっぱり自分が住む家って凄く大事だし、自分のプライバシー情報を伝えることになるので、まず人として信頼できそうかが重要になっていきますよね

僕がエクセルにまとめるのが面倒くさいから、「閲覧・内見履歴の管理とか含めてそういうのやってくれないかな」みたいな要望が増えて。やっぱり途中から部屋探しじゃなくて、人探しだなって思うようになったんです。

松田に語りかける田端信太郎氏
松田に語りかける田端信太郎氏
田端氏
田端氏

そう思い始めたのと呼応するように、RENOSYの中村さんが現れたんですよ。僕がたまたまRENOSYの問い合わせフォームから連絡したら、5分も経たないうちに電話をしてくれて、家探しをどういう温度感でどのように進めているのかなど、問い合わせフォームに埋められなかったこともプラスアルファで詳しく聞いていただいて。その上で物件情報を送ってくれました。

しかも、「送るときの連絡手段は何が一番良いですか?」と聞かれたので、「一番便利なのはLINEなんですけど」って。僕ももともとLINEに居たぐらいなんで。そしたら、「もちろんLINEでも連絡させていただきます」と。メールなんか最近見ないじゃないですか。

馬場
馬場

そうですね。最近のお客様は「メールは見逃すのでLINEで連絡が欲しい」とおっしゃる方は多いです。もちろん、メールで欲しい方にはメールで連絡をします。お客様のご要望に合わせて対応するようにしています。

田端氏
田端氏

中村さんが本当に素晴らしい方でした。まず端的にレスポンスが早い。かつ物件を提案するにしても深掘りして、「この物件がダメだったらこういうことなんですね」と、要は勝手に絞り込み検索してくれるというか。そういう風に物件をレコメンドしてくれるので、「おお、分かってるな!」と思わず関心してしまいました。

雑な営業担当だと、とりあえず何となく5件か10件と送ってくることがあるじゃないですか。そういう対応とは全然違いました。

それに小さなことなんですけど、こういうこともありました。土日に家族で車に乗って物件の内見に行っていたのですが、不動産会社の営業担当とは現地で待ち合わせしていました。それで現地の駐車場って停めにくい時とか、どこに停めたら良いのかわからない時もあったりするんです。

イケてない不動産会社の営業担当って鍵持ったままエントランスの脇とかでボケーッと立ってたりするんですよ。ところが、RENOSYの中村さんは誘導し始めますからね。入れにくい所とか擦らないように「はい、オーライオーライ」とか言いながら「はい、ご苦労様です」みたいな。

それでこの人は本当に凄いなと。僕も営業経験があるので、個別の物件がどうのこうのの前に、そういった営業担当としての立ち振る舞いに関心させられました。

川村
川村

営業経験もあるからこそ良い営業担当が分かるんですね。

田端氏
田端氏

それこそ電通鬼十則じゃないけど、360度気を配ってお客様の役に立ってやるというマインドが満ち満ちてました。それに、ゴリゴリ不動産営業にありがちな急かして数字にしようということもない。「じっくりご納得いただいた物件に決めていただきたいので、何件でもお付き合いします。」と言ってくれました。

レスポンスは早いけど、別に急かすわけじゃない。ここはなかなか両立できないと思うんですよ。草食系営業の場合、急かさない代わりにレスポンスも遅いです。肉食の場合、対応はクイックなんですけど、早く契約を決めたいって下心が伝わってきちゃいますね。私も営業で数字を追い掛けた経験があるのでよく分かるんですけどね。

松田
松田

我々がずっと考えて実践し続けてきたことを今、田端さんに全部言ってもらった感じがしますね。

田端氏
田端氏

素晴らしいですよ。今日は一応、松田さんのブログ読んで来たんですけど、社員教育が凄いな、徹底してるなと。

松田
松田

もう随分前に書いて、1年か2年くらい前に書いたやつですね(笑)

田端氏
田端氏

いや、凄いなと思いますよ。

徹底して顧客目線を追求するRENOSY

川村
川村

先ほど問い合わせの話が出ましたが、フォームで問い合わせをいただいた場合、すぐに電話できるような態勢にしてるんですよね?

馬場
馬場

はい、日常的ですね。ただ、やっぱり田端さんも電話に出られた時に感じたと思うんですけど、正直ここは恋愛観に似た話になるんです。タイミングですよね。

田端氏
田端氏

そうですね、電話かけてきたタイミングで僕も必ず電話取れるわけではないですし。僕は電話かけられるのそんなに好きじゃないんですよ。だけど、多分あれがもうちょっと遅れたら、「何だこの番号!?」ってなると思うんですよ。

馬場
馬場

そうなんですよ。絶妙なタイミングというのがあるんですよね。

田端氏
田端氏

問い合わせフォーム送って3分くらいで来ると「あれ?」って一瞬は思うけど、「もしかして」っていうの感じるじゃないですか。さっき一応電話番号書いたしな、と。

馬場
馬場

顧客データも残るので、例えばA様は何曜日の何時何分で連絡がつかなければ、ショートメール送った後にまた電話する。同じ時間帯で電話するか、違う時間帯で電話するかとか、そういう工夫は各自がしてますね。

松田
松田

そういう営業のセンスって一言で片付けられない何かがあるのですが、中村のパーソナリティを褒めていただいたんで、最高に嬉しいです。

物件の差別化が難しいサービスの中で、どうしたら我々はお客様から信頼を得ることができるのかを考えたとき、「レスポンスの早さ」が一つの答えでした。それをテクノロジーを使って最大限に振り切っているのも我々の強みだと思っています。まずその「レスポンスのスピード」を中村が体現してくれたから凄く嬉しかったです。

馬場
馬場

そして小さな気配りや工夫の積み重ねから、お客様との接触回数が増えてくる。接触する数が増えると親近感を感じてもらえる。ここが本当に大事です。

どう考えても、自分たちよりも人生経験もキャリアも上というお客様の接客をすることも多々あります。時には新卒がそれをやらなきゃいけない時もあります。

田端氏
田端氏

それって確かにしんどいですよね。扱う物件が高級賃貸だとそうなりますよね。

松田
松田

仮に中堅ミドルクラスの30代の営業が対応することになっても、それでもお客様の方が人生経験もキャリアもかなり上なんですよ。だから、意思決定を急かすことが無謀なんですよね。絶対向こうの方が詳しいですし。ですので、卑屈な意味じゃなく、「どうぞ我々を使ってください」というスタンスなんです。

川村
川村

求められてるものはクイックに出すけれども、こちら側からは求め過ぎない、そのバランスなんですね。

馬場
馬場

田端さんが先程おっしゃった中で改めて再確認できました。グループLINEって他の企業も使うらしいのですが、営業担当とそのお客様だけでやり取りする事が多いらしいんです。

やはり、結局は奥様であったりとか、逆に営業側で言うと上長とその担当であったりと、グループでやることによって、関係者で共通認識を持って話を進められます。なのでRENOSYでは早期に関係者をグループLINEに巻き込むようにしています。そこが他社は、どうしても対面になってしまう。

ここはやっぱりサービスの違いとして、お客様が思ってることなんだな、というのが今一度凄く理解できました。

田端氏
田端氏

僕はLINEに在籍していたときに、「LINEを導入しましょう!」という話を散々してきました。車とか不動産とか大体そうなるんですよね。旦那さんとだけ商談を進めてたら、最後に奥様が来て「私聞いてないよ」となり、営業的には「しまった!」となるんですよね。

川村
川村

回りまわって、LINEのお仕事されてた田端さんにとって、LINEを使ったことが家探しをドライブするトリガーになったわけですね。シンプルなんですけど、そのレベルのことが出来てない不動産会社はまだ多いですよね。

田端氏
田端氏

RENOSYのことは物件を探している時に、RENOSYの物件ページがGoogleの検索結果で出てくるので何となくは知ってたんですけど、正直そんなに深く知らなかったんですよ。中村さんの仕事ぶりが素晴らしかったので、どういう会社なんだろうって調べてみたら、すごくテクノロジーを駆使した不動産事業を展開している会社なんだと知りました。

不動産業界っていまだにガラケーとFAX使ってるって言われてるじゃないですか。ガラパゴスか恐竜かじゃないですけど、そんなイメージを持たれがち。そのイメージを払拭して今風にやりたい会社なんだと。これは凄く分かるし、なるほどと思いました。

まさしくこれこそ、「僕が求めてたものがここにあった」じゃないですけど。何か凄くわざとらしくなっちゃいましたが。

川村
川村

わざとらしくなっちゃうんですけど、やっぱりそれが実際の不動産に関するリアルなユーザー体験なんでしょうね。そう言ってもらえるのはRENOSYとしては嬉しいところですよね。

こうしてやっと住み替え先の賃貸物件を見つけて、例のご自身の所有する物件の借り手をTwitterで募集されたという流れに繋がるわけですね。

自宅タワーマンション(アーバンドックパークシティ豊洲タワー)をRENOSYで賃貸募集

田端氏
田端氏

はい、家貸します話ですね(笑)僕は中村さん経由で10件ぐらい内見させてもらったと思うんですけど、さすがに1日1〜2件ずつが限界なので、1ヶ月ぐらい毎週末一緒に見に行くぐらいになってました。

そうなるとさすがに段々と申し訳ない気もしてくるもので。そしたら最後に凄く良い物件を紹介していただいて、「これだ!」と思って納得して決めたんです。

そのあたりぐらいから現居の話になるわけです。中村さんから「豊洲のご自宅はどうされます?」と聞かれるので、「いやーどうしましょうかね」と。当時はまだ7月ぐらいで、新型コロナウイルスもまだ落ち着いてないし、正直一瞬は「売ろうかな」と思ったんです。

僕は湾岸タワマンクラスターみたいなの入ってて。

川村
川村

のらえもんさん(@Tokyo_of_Tokyo)とか居るところですね。

田端氏
田端氏

そう、のらえもんさん達に色々と聞いてみたんですけど、皆が口を揃えて「今売るのは得策じゃない!」と言うわけです。今はコロナ禍で先が見通せなくなってて。航空会社ですら、どうなるか分からない状況ですからね。

そんな状況で特に8,000万円を越す物件となると、どうしても買いの手が引っ込むからと。確かにそうだと思いました。

それで賃貸に出すことになりました。その時は、僕もう中村さんに個人的に家の鍵渡そうかなって思うくらいの信頼関係になっていて。会社的にはあまり健全ではないかもしれないですが(笑)中村さんの様な営業側からしてみたら、住み替え先が決まって持ち家を賃貸に出す話も相談してもらえるって一番美しい連携になるはずだと。

それに自分は散々と借りる方の家探しでRENOSYのサイトを見てたから、全然悪くないことも分かってたし。家探しと同様にこれも信頼ビジネスなんで。「じゃあ中村さん引き続きお願い」ってことで、賃貸管理部門の方に繋いでいただいて、RENOSYで賃貸募集を出す流れになったわけです。

そこから色々と打ち合わせをする中で、僕のTwitterはフォロワーが23万人いるんですけど、「そっちでも煽ってみたらどうなるんだろう」と思っちゃったんです。一人のネットビジネス業界人として、自分の拡散力を試してみようかと!

川村
川村

凄かったですね。

田端氏
田端氏

もう煽りに煽ってやろうと思って! やってみたら、結局4万クリックぐらいRENOSYのサイト送り込んだんですよね。「これCPC(クリック単価)30円としたら100万円以上じゃん。仲介手数料と相殺できるんじゃないの!?」ってふざけて言ってたりしました。さすがにこんな面倒臭いことは言わないですけど(笑)

でも、誰かに勘違いされて「田端は手数料ケチってこんなことやってんのかよ」って言われたりもしましたよ。

川村
川村

僕も、いま東雲に住んでて湾岸エリアの住人なんですけど、「あんなに湾岸良いぞって言ってた田端さんが貸すの!?」って驚きました(笑)

田端氏
田端氏

今でも僕は湾岸エリアは良いと思ってます(笑)先ほど説明した家族構成上のライフステージの変化があったのに加えて、下世話な話すると、去年の年末にZOZOを退職して独立したことも背景にはあります。社宅にすると経費にカウント出来るので。

松田
松田

売るタイミングはファイナンスが高機能で回ってる時が良いですよね。

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※1 調査方法:インターネット調査/調査概要:2020年 8月サイトのイメージ調査/調査提供先:日本トレンドリサーチ